Comisión inmobiliaria por venta: cuánto cobran, quién paga y cuándo una comisión barata sale cara

Vender un piso en España implica tomar decisiones financieras importantes mucho antes de firmar en notaría. Una de las más ignoradas (y más caras si se hace mal) es la elección de la inmobiliaria y la negociación de su comisión. No es solo una cuestión de ahorro inmediato, lo que pagas (o no pagas) a la agencia puede condicionar directamente el dinero que te queda para la entrada de tu siguiente compra o para cancelar deuda.

En este artículo te explicamos cómo funcionan realmente los honorarios inmobiliarios, quién los paga, qué incluyen y, sobre todo, por qué buscar la comisión más baja sin mirar más allá puede salirte más caro que contratar una agencia tradicional.

¿Cuánto cobra una inmobiliaria y cómo se calcula?

Porcentaje estándar en 2026: del 3% al 7% + IVA (y por qué varía tanto)

No existe un precio fijo regulado por ley para los honorarios de las agencias inmobiliarias en España. Cada agencia fija los suyos libremente, lo que genera una horquilla amplia entre el 3% y el 7% del precio de venta final, al que hay que sumar el 21% de IVA.

Es decir, si vendes un piso por 250.000 €, una comisión del 5% son 12.500 € + IVA (2.625 €), lo que suma 15.125 € en total. Con un 3%, serían 9.075 €. Con un 7%, rozarías los 21.175 €. La diferencia es considerable.

¿Por qué varía tanto? Varios factores lo explican:

• La zona geográfica: en Madrid y Barcelona los porcentajes suelen ser más bajos (3%-4%) porque los precios absolutos son más altos y la comisión resultante ya es elevada. En ciudades medianas es más habitual ver el 5%-6%.
• El tipo de inmueble: una vivienda estándar no genera los mismos gastos de gestión que una propiedad de lujo o un local comercial.
• El modelo de servicio: agencia boutique con gestión integral vs. plataforma online con servicio básico.
• La exclusividad del encargo: si das la exclusividad, muchas agencias rebajan el porcentaje.

Los 3 modelos de honorarios: porcentaje, tarifa plana y servicio online

¿Cuándo se paga? La firma en notaría y el principio de «solo si hay venta»

En el modelo de porcentaje la comisión se abona en el momento de la firma ante notario, cuando se formaliza la compraventa. No antes. Si la venta no se cierra, la agencia no cobra (salvo que el contrato de encargo contemple gastos de gestión previos, algo que debes revisar antes de firmar).

El IVA de la comisión es del 21% y lo soporta quien paga la comisión. Aunque técnicamente es un gasto deducible para quienes ejercen actividades económicas, para un particular que vende su vivienda habitual el IVA de la comisión no es recuperable, sí puede incluirse como gasto de transmisión a efectos del cálculo de la ganancia patrimonial en el IRPF, lo que reduce la base sobre la que tributas.

¿Quién paga la comisión: el vendedor, el comprador o los dos?

Aquí hay mucha confusión, y conviene aclararlo sin rodeos. Por costumbre y por lógica de mercado, la comisión la paga el vendedor. Es él quien encarga el servicio a la agencia y quien recibe el precio de la venta del que se descuenta el honorario.

Pero, ¿puede una inmobiliaria cobrar al comprador? Legalmente, sí, siempre que haya un acuerdo previo y por escrito. Lo que no puede hacer una agencia es cobrar comisión a ambas partes por el mismo servicio sin que ambas lo sepan y lo consientan expresamente (Tribunal Supremo, sentencias de 2015 y 2021).

En la práctica, cada vez más plataformas y agencias trabajan bajo el modelo de «inmobiliarias que no cobran comisión al comprador», centrando sus honorarios íntegramente en el vendedor. Es el modelo dominante en España y el que más claridad aporta a la transacción.

Cuando escuches que una agencia «no cobra al comprador», verifica que eso no está trasladado al precio del inmueble. A veces la comisión simplemente está embebida en el precio de venta que el vendedor fija con margen para cubrirla.

¿Qué incluye (y qué no) la comisión que estás pagando?

La comisión no es solo colgar el anuncio en Idealista. O no debería serlo. Una buena agencia justifica sus honorarios con un servicio que cubre:

• Valoración comparativa del mercado (comparative market analysis o CMA): análisis real de precios de venta cerrados en la zona, para fijar un precio que venda rápido y bien.
• Fotografía profesional, home staging básico y redacción del anuncio.
• Difusión activa en portales, redes sociales y base de datos propia de compradores.
• Filtrado de visitas. La agencia recibe y cualifica a los interesados antes de molestar al vendedor.
• Gestión documental: nota simple, certificado energético, ITE si aplica, cédula de habitabilidad.
• Negociación con el comprador y acompañamiento hasta notaría.

Cuándo una comisión barata sale cara: tres casos reales con números

La lógica de «menos comisión = más dinero en el bolsillo» falla cuando se ignora el impacto en el precio final de venta. Aquí van tres situaciones que se repiten más de lo que parece.

Caso 1 — Inmobiliaria online sin difusión real: Marta contrata una plataforma digital por 1.200 € para vender su piso en Valencia valorado en 190.000 €. Ahorra 8.300 € frente a la comisión del 5% de una agencia tradicional (9.500 € + IVA). El anuncio se publica, pero sin gestión activa de compradores ni negociación profesional. Tras dos meses de visitas frías, acepta una oferta de 181.000 €, 9.000 € por debajo del precio de salida. Resultado: ahorro en comisión 8.300 €, pérdida en precio de venta 9.000 €. Saldo neto: –700 €.

Caso 2 — Exclusividad mal negociada sin cláusula de salida: Carlos firma un encargo en exclusiva por 12 meses con una agencia que prometía resultados en 60 días. A los 4 meses, la agencia apenas ha movido el inmueble. Sin cláusula de resolución anticipada, no puede cambiar de agencia hasta que expire el contrato. Pierde casi un año de mercado —especialmente crítico en zonas donde los precios fluctúan— y finalmente vende por debajo del precio inicial por la urgencia acumulada. La trampa no estaba en el porcentaje, sino en el contrato.

Caso 3 — Precio de salida equivocado por falta de análisis comparativo: Ana pone su piso a la venta en 320.000 € porque «el vecino vendió el suyo por eso hace dos años». La agencia, que cobró poco y dedicó poco, no hizo ningún análisis de mercado. El piso lleva cuatro meses sin visitas. Lo bajan a 295.000 €, luego a 280.000 €. Cada bajada de precio en los portales genera señales de alarma en los compradores («¿por qué llevan tanto tiempo bajando?»). Venden por 272.000 €, cuando el precio correcto de inicio era 298.000 €. La diferencia: 26.000 € menos por no haber pagado una valoración profesional.

Cómo negociar la comisión sin sacrificar el servicio

Las palancas reales: exclusividad, plazo de encargo y precio de salida

Estas son las palancas que realmente funcionan en la conversación con una agencia:

• Exclusividad a cambio de reducción de porcentaje: si das exclusiva, la agencia invierte más en el inmueble porque tiene garantizado el cobro. Pide que esa seguridad se refleje en el precio: un 4% en exclusiva frente a un 5,5% sin ella es una negociación razonable.
• Plazo corto con opción de renovación: en vez de firmar 12 meses, propón 3-4 meses con renovación tácita si los resultados acompañan. Esto mantiene a la agencia activa.
• Precio de salida realista: una agencia que sabe que el precio es competitivo acepta mejor negociar su margen. Si pides un precio inflado, necesitan más tiempo y más recursos, y no van a rebajar su comisión.
• Cláusula de resolución anticipada: negocia la posibilidad de salir del contrato con un preaviso de 15-30 días si no hay visitas cualificadas en el primer mes y medio. Esto te protege sin necesidad de recurrir a la vía legal.

Lo que no debes negociar jamás: el nivel de difusión, la calidad de las fotografías y la capacidad de negociación del agente. Son precisamente los factores que determinan el precio final de venta.

Lo que la comisión le quita a tu entrada y cómo afecta a tu siguiente hipoteca

Si vendes para comprar otra vivienda, la comisión inmobiliaria no es un gasto aislado: sale directamente del dinero que tendrás disponible para la entrada de tu próxima compra.

Pongamos números concretos. Vendes por 250.000 €, tienes pendiente una hipoteca de 90.000 € y pagas una comisión del 5% + IVA (15.125 €). Después de cancelar la hipoteca y pagar la agencia, te quedan aproximadamente 144.875 € brutos antes de impuestos. Ese es tu punto de partida para la siguiente operación.

En una compra de 300.000 €, los bancos suelen financiar hasta el 80% del valor de tasación —es decir, 240.000 €—. Necesitarías al menos 60.000 € de entrada más los gastos de compra (aproximadamente un 10%-12% adicional del precio, entre impuestos, notaría y registro). El resultado neto de la venta anterior define directamente qué hipoteca puedes pedir y en qué condiciones.

Una diferencia de 5.000 € en el precio de venta puede ser la frontera entre poder asumir la entrada con comodidad o tener que pedir más capital y asumir una cuota mensual más alta durante décadas.

Por eso, antes de firmar nada (ni el encargo de venta ni la solicitud de hipoteca) vale la pena hacer los números completos. En Gibobs puedes calcular tu hipoteca con los datos reales de tu situación: cuánto necesitas, cuánto puedes pedir y qué condiciones tienen sentido para ti antes de comprometerte con ningún banco.

Fernando López

COO

Especialista en escalar negocios fintech mediante la transformación digital de la banca y la optimización de procesos. Estratega de conversión y de eficiencia operativa, asumiendo la dirección de operaciones en gibobs allbanks.